«Возможно, мы были слишком «честными». Босс Forward разобрал провал организации

Яна Медведева поговорила с Давидом Даштояном – об ошибках с медийкой и главных уроках неудачи.

Закрытие Forward Gaming стало одной из самых больших неожиданностей лета. У клуба были большие планы, состав по Dota 2 прошел на The International, но организация все равно не справилась с финансовыми проблемами. Давид Даштоян, создатель и CEO Forward Gaming, рассказал, что привело к такому исходу и как клуб пытался выйти из кризиса. 

Интервью было записано 24 июля.

— Насчет закрытия Forward Gaming уже сказано и написано многое. Наверное, сначала я просто дам тебе возможность описать ситуацию с твоей стороны.

— В этой ситуации самым неожиданным моментом для меня стала реакция конкретных деятелей киберспорта. Некоторые из них, не разобравшись в ситуации, стали поносить меня и нашу компанию на чем свет стоит. Когда я читал разборы полетов, написанные людьми из коммьюнити, я постоянно задавался одним и тем же вопросом: они могут спокойно мне позвонить и узнать все подробности ситуации из первых рук, но зачем-то публикуют свои догадки, которые не соответствуют реальности. 

Когда мои знакомые просят меня поделиться фидбэком, я открыто обо всем говорю. С цифрами, со всеми подробностями. Выкладывать эту информацию в открытый доступ я считаю некорректным, но делиться с людьми из твоей деловой сферы, по моему мнению, просто необходимо. 

Вчера я встретился с Ярославом Комковым из Winstrike, сегодня — с Ириной Семеновой из киберспортивного департамента MTC, завтра встречаюсь с бывшим коллегой из ESforce. И каждый из них в понедельник после анонса позвонил и попросил поделиться этим кейсом. Я искренне считаю, что своим опытом и ошибками нужно делиться — тогда меньше людей наступят на эти грабли. Но когда тебя ругают просто для того, чтобы поругать...

Я для себя объясняю эту ситуацию так. В целом люди делятся на два типа: те, кто готовы рисковать и хвататься за возможности, и те, кто не склонен к риску. Им комфортнее работать на наемных должностях и просто получать зарплату. Почему-то люди из второй категории очень чувствительны к деятельности тех, кто не боится идти на риск. Они очень ждут твоей неудачи, чтобы потом порадоваться. И мне кажется, что этот подход совершенно неверный. 

Нассим Таллеб, автор книги «Черный лебедь», высказал одну важную мысль: величайшее изобретение Америки — это общественное поощрение предпринимательства. Американцы понимают, что бизнес — всегда риск. Тебе может повезти, а может и нет. И если ты начал свое дело и оно прогорело, то на самом деле ты крут. Ты на шаг впереди тех, кто ничего не попробовал. Ты накопил опыт, и теперь у тебя больше шансов сделать свое следующее дело успешным. 

И я по-настоящему это прочувствовал, когда после публикации анонса зашел на LinkedIn и увидел множество сообщений от незнакомых людей, которые просто захотели меня поддержать. Они писали мне: «Спасибо, что воспользовался этой возможностью», «Мы тоже проходили через это», «Спасибо, что не побоялся пойти на риск». 

Как выживает второй эшелон Dota 2: команды уходят в Fortnite, просят деньги у фанатов, идут к государству

Я решил с этого начать, потому что мне хотелось бы, чтобы хотя бы какое-то количество людей задумалось: пока вы накладываете такой «социальный штраф» на тех, кто попробовал начать свое дело, но закрылся, предпринимателей в вашей стране будет все меньше и меньше. Люди будут бояться открывать свои компании, чтобы их потом не заклеймили неудачниками. Ведь гораздо проще сидеть, ничего не делать, получать зарплату и ругать в телеграме тех, кто осмелился идти на риск.

Если все же вернуться к истории Forward Gaming, отвечать на простой вопрос «кто виноват?», вариант может быть только один. Как CEO ответственность за неудачу компании несу я, иначе быть не может. Если уходить глубже, то главный урок, который я для себя вынес, звучит так: если ты становишься публичным лицом какой-либо компании, особенно новой, то вся полнота принятия решений должна находиться в твоих руках. Потому что в случае неудачи виновным будешь только ты. И это нормально.

Ну и то, что очевидно всем: наши спортивные результаты оказались на несколько порядков хуже, чем мы ожидали. Когда ты готовишь бизнес-план, ты, как правило, просчитываешь три сценария: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Второй урок, который я извлек: всегда нужно просчитывать и ультра-пессимистичный вариант. Тогда ты будешь лучше готов к ситуации.

— Насколько верны расчеты, которые люди приводили в своих постах?

— Единственное, что они указали верно — разброс зарплаты. Все потому, что бывшие игроки VGJ.Storm общались со многими организациями. Но зарплаты — это существенный, но далеко не единственный источник расходов. Что касается доходов, которые мы получили, они были указаны совершенно неверно.

Но я не считаю, что люди не имеют права высказывать свою точку зрения или гадать. Для многих это может быть интересно. Меня поражает, что этим занимаются люди, которые имеют ко мне непосредственный доступ. Широкая публика вряд ли сможет получить информацию о том, сколько стоил наш контракт с конкретным спонсором и что мы успели сделать. А авторы постов могут все узнать за три минуты. Мне можно просто позвонить, и я расскажу, сколько все это стоило и когда мы приняли неверное решение, из-за которого что-то не получилось или отменилось.

Как будто люди считают, что если они публично кого-то поругают, то общественность и потенциальные партнеры посчитают их хорошими ребятами. И это исключительно черта СНГ. Им даже не приходит в голову, что если все друг друга ругают, со стороны киберспорт выглядит местом, куда лучше не соваться. Там одни конфликты, никакой бизнес-этики и осознания, что мы все на одном корабле.

Я не хочу сказать, что все такие. Много людей, в том числе из России, мне позвонили и поддержали. И большое им спасибо! Еще до закрытия они пытались мне помочь, когда я рассказывал им о проблемах. Я ни в коем случае не хочу сказать, что это черта, присущая всем. Но, к сожалению, негативных комментаторов слышно громче.

И так удивительно. Вроде владельцы команд и селебрити наоборот должны чувствовать это негативное влияние злодеев из комментариев. Это же должно вас чему-то научить. Тем более когда вы можете узнать все из первых рук. А потом – пожалуйста. Ругайте меня, но опираясь на факты, а не догадки.

Больше интервью – в нашем приложении про Доту

— Был ли какой-то определенный момент, когда ты понял, что все идет не по плану? Например, говорят, что когда ушел Resolution — вот тогда у Forward все стало плохо.

— Да, это так. Это не связано конкретно со спортивной деятельностью Ромы. Просто пересеклись ситуации. Был конкретный момент, когда мне стало очевидно, что все становится плохо. Это случилось до того, как мы в компании приняли неверное решение. И речь идет не о смене состава. Просто параллельно с этим мы совершили некорректное действие. Так как я не один находился в совете директоров, я не имею права публично описывать всю ситуацию.

После наступления кризиса мы пытались выйти из него и исправить ситуацию. Но, возможно, мы оказались чересчур «честными». Как все знают, мы закрылись с долгом. Как только мы поняли, что в следующем месяце у нас будет кассовый разрыв и мы не сможем заплатить по своим обязательствам, мы собрались с игроками и честно им об этом рассказали. Мы объяснили, что если не случится чуда, то в следующем месяце мы даже можем не выплатить вам зарплату. Это произошло как раз перед EPICENTER, как и сказано в анонсе. Они нас поблагодарили за честность.

Но как выяснилось потом, есть огромное количество крупных киберспортивных организаций, которые могут месяцами и по полгода не платить зарплаты игрокам, а их долг по призовым становится шестизначным. Но об этом я узнал, только когда начал ходить по знакомым и рассказывать, что произошло. 

Например, сегодня в твиттере писали про огромные долги NiP перед нынешними и бывшими игроками. Одна из самых любимых СНГ-организаций в один момент не выплачивала зарплаты на протяжении пяти месяцев (речь идет не про Virtus.Pro). А мы решили закрыть компанию, когда долг стал превышать полмесяца. И вот сижу я и думаю, стоит ли с таким майндсетом вести бизнес или нет? В шутку, конечно.

Игроки искренне оценили нашу честность. Мы расстались в очень дружеских отношениях. В течение сезона мы всегда старались создать им отличные условия. Каждый из них поблагодарил меня за отличный год и извинился, что они не оправдали ожиданий от игры и результатов.

— В VP ты работал со спонсорскими обязательствами, у тебя был опыт. Почему не пошло в Forward? Оказалось намного сложнее?

— На старте, когда мы только подписали состав, мы были на хайпе. У спонсоров было две реакции. Первые хотели подписать с нами контракты, потому что мы были на слуху. В основном предложения приходили от беттеров, поэтому мы заключили соглашение с Mr. Cat. А вторая часть компаний писали: «Это все круто, но вы совсем молодая компания. И практика показывает, что новые организации имеют свойство очень быстро распадаться». Поэтому они предложили последить за нами 3-5 месяцев. Если мы «выживем», то продолжим общение. К новому году прошло два мейджора, и стало понятно, что что-то пошло не так. Ребята не сыгрались. Так что новые офферы, которые мы стали получать в январе, были недостаточны для того, чтобы покрывать бизнес.

— Сказались именно спортивные результаты команды или были и другие факторы, которые не устраивали спонсоров?

— Если бы наши спортивные результаты были круче, это бы помогло нам выйти из кризиса. Но наша бизнес-модель подразумевала, что мы можем продолжать деятельность и с такими достижениями. Причем довольно длительное время. К сожалению, мы приняли ряд решений, которые нашу альтернативную модель перечеркнули. Мы сделали упор только на улучшение спортивных результатов. А бизнес-часть отошла на второй план. И это, как оказалось, не всегда выигрышная стратегия.

Киберспортивные организации работают по двум моделям. Одни существуют скорее как медиа-агентства. У них много создателей контента, стримеров, игроков с миллионами подписчиков. И вместе с ними не самые сильные команды, которые позволяют им называть себя киберспортивными организациями. Эти клубы зарабатывают за счет огромного охвата. Например, FaZe Clan или 100T. 

А есть сугубо киберспортивные клубы, которые работают на спортивные результаты. У них тоже есть контент, но в целом они делают ставку на то, чтобы быть лучшими из лучших. Среди них Team Liquid, которые имеют топовые составы в League of Legends, в CS:GO, в Dota 2. И если ты строишь подобную организацию, то ты просто обязан быть одним из лучших, чтобы продавать своим спонсорам статус партнера победителей. 

Если ты делаешь ставку на спортивные результаты, но не достигаешь целей, а при этом не развиваешь медиа-направление, то ты придешь к кризису. Это урок, который можно почерпнуть из истории Forward Gaming.

— Почему тогда не взялись за развитие медиа-направления? Youtube-канал, стримы. Многие говорили о том, что в медиа-пространстве очень не хватало вашего присутствия.

— Да, это откровенная ошибка. Здесь не может быть никакого оправдания. Это неправильное управленческое решение, за которое я несу ответственность.

Ситуация была сложная. Мы существовали в условиях, когда полностью нужно работать «в белую». С «белыми» подрядчиками из США. И стоимость всего взлетала до небес. Мы предпринимали попытки что-то сделать, снимать какие-то видео, но они были довольно жалкими, нужно признать. 

— Мне показалось, что в команде не хватало фигуры, вокруг которой можно было строить медиа-направление. В первом составе был Resolution, но вы не воспользовались этим ресурсом. А в текущем составе вообще сложно найти такой центр хайпа.

— Да, текущий состав совершенно непригоден для этого. Нужно практически с нуля продвигать каждого игрока. 

Когда мы только подписывали первый состав, у нас было два победителя The International и Рома — было, с чем работать. Но в какой-то момент команда захотела двигаться в сторону улучшения спортивных результатов, в том числе и в перестановках. И это противоречило развитию медиа-направления. Мы решили не препятствовать желанию игроков. Но альтернативная стратегия, которая позволяла бы нам выживать, не была реализована правильно.

— Можешь ли ты сказать, что основной просчет — выбор американского региона?

— Нет. Американский регион сложный с точки зрения менеджмента, потому что обычные работники там стоят дороже. Но при этом в плане доты он позволяет легче попадать на мейджор-турниры. 

С другой стороны, ты все равно больше тренируешься с американскими командами. Хоть мы и находились на восточном побережье, чтобы играть с Европой, из-за часовых поясов и других факторов больше мы практиковались с составами из Америки. Они слабее, если не считать Evil Geniuses. Так что и подготовка у тебя хуже, чем у европейских команд.

Если ты американская команда, это совсем не значит, что все твои фанаты будут именно из США. У Team Liquid поклонники находятся по всему миру, а не только в Нидерландах. Поэтому популярность доты в Америке сказывается разве что на уровне твоих соперников, с которыми ты будешь тренироваться.

Есть множество плюсов и минусов. Поэтому я не считаю, что по нашей истории можно делать вывод о том, выгодно или нет иметь состав по Доте в Америке. Я уверен, что если бы мы приняли другие решения, то и наша компания смогла бы добиться успеха. Не хочу, чтобы люди делали обобщенные выводы, исходя из нашего частного случая.

— Почему вы не дотерпели до TI? Дело именно в нежелании уходить в долги перед игроками?

— Основные спонсорские контракты в киберспорте заключаются либо в сентябре с началом сезона, либо в январе, если у спонсора финансовый год построен вокруг календарного года. Была альтернатива потерпеть до сентября, заключить спонсорские договоры на новый год и расплатиться с долгами.

Когда мы в июле начали выходить к партнерам с просьбой проспонсировать нас, многие из них говорили, что им неинтересно подписывать контракт только на один The International. Они хотят спонсировать команду весь год, но не знают, какой у нас будет состав после решаффлов в августе. Поэтому они предлагали подождать до сентября.

Я сам принял это решение. Я решил не идти на риск в данном случае. Я понимал, что я не имею права делать это за счет других людей, за счет игроков. От них-то ничего не зависит, они молодцы. Они выступают, прошли на TI.

Рисковать за счет тех, у кого нет выбора — неправильно. Но, как выяснилось, многие крупные и всеми любимые команды так и делают.

— Но ведь у многих организаций спонсоры появляются именно перед The International. Мы видим новые анонсы, логотипы на футболках. В вашем случае не появилось такого спасительного контракта?

— Для организаций, у которых нет других составов и долгой истории, ситуация намного сложнее. Подписывая контракт с устоявшейся организацией перед TI, ты понимаешь, что даже если после решаффлов у них окажется небоеспособный состав по Доте, у них есть и другие команды. За счет этого можно вывезти.

У нас же могла сложиться ситуация, когда мы подписываем контракт со спонсором перед TI, а после турнира у нас остается неконкурентоспособная команда без перспектив пройти на мейджоры в следующем сезоне. Партнеры все это уже понимают. Поэтому все просили подождать до сентября. У нас были предложения подписаться именно на The International, но эти суммы не позволяли покрыть все расходы.

— А был ли вариант продать состав?

— После анонса о роспуске мне написали человек 15. Из них 3 — очень известные большие команды. Остальные — частные фонды и инвесторы, которые были готовы перекупить состав. Я всем отвечал, что я уже не представляю игроков и их интересы и им нужно обращаться к менеджеру. Причем сейчас их подписывать очень комфортно. Наш дом в Нью-Йорке все еще стоит, компьютеры там есть. Мы им дали возможность пользоваться этим вплоть до октября. Так что обеспечивать полностью их нужно будет только после этого момента.

— А еще до анонса ты не пытался продать или передать кому-то этот состав?

— Я обратился к нескольким организациям. Они отказались. Но в этом списке не было тех, кто писал мне сейчас. 

Блогер сделал рейтинг СНГ-дотеров как у Forbes. Сам занял в нем 30-е место, Dendi и Резоль – в топ-5

— Западное сообщество, обсуждая эту ситуацию, разделилось на два лагеря: одни утверждали, что это ошибка менеджмента, другие — что это ошибка Valve. Мол, довели тир-2 сцену. Ты можешь сказать, что в этом есть вина Valve?

— Нет, я не могу перекладывать на них вину. Одна часть провала организации — наши действия, а другая — всегда вопрос везения и невезения. Где-то нам банально не повезло. 

Я даже не знаю, причем тут Valve. Они дают нам открытый вход, возможность попадать на мейджоры, не платя ничего. В дисциплины Valve могут зайти даже небольшие команды и имеют шанс нарастить свой потенциал. Я могу сказать им только спасибо. Они молодцы, что держат сферу открытой. Благодаря этому новые организации с бюджетом $500 тыс. — $1 млн могут попробовать зайти в киберспорт, а дальше в случае успеха уже претендовать на попадание в франшизные лиги, как LCS/LEC или OWL.

— Владельцы организаций рассказывают о том, как клубам могут принести доходы игроки в Fortnite. Вам Fortnite не помог?

— Если честно, я не знаю, как монетизировать Fortnite. Кроме призовых, конечно. У игроков невысокие запросы по зарплате и призовым. Но если твой игрок не стример, то нужно надеяться, что он пройдет на чемпионат мира. И тогда твоя доля призовых может покрыть его годовую зарплату и дать какой-то бонус.

Киберспортивная сцена Fortnite устроена так, что твоего игрока будут показывать одну сотую эфирного времени. Просто потому что их очень много на сервере. Во-вторых, в Fortnite гораздо интереснее играть, чем смотреть. Если, конечно, речь идет не о стримерах. Сами турниры смотреть тяжело. Поэтому я не разобрался, как их можно монетизировать, если не через личные трансляции. Но нужно понимать, что стримеры стоят гораздо дороже.

Мы же совершили попытку найти именно игроков, которые не медийные, но могли показать результаты и сами себя окупить. К сожалению, на чемпионат мира они не прошли. Они хорошие ребята, но им постоянно немного не хватало.

— Были ли мысли прийти в какую-то еще дисциплину, которая принесет дополнительных спонсоров?

— Мы очень хотели выйти в CS:GO. Даже вели переговоры с существующими и новыми инвесторами о дофинансировании, чтобы расшириться. Но мы не успели завершить этот процесс.

Во многом бизнес — это везение. Если бы нам повезло и какие-то переговоры завершились на несколько дней раньше, то такой ситуации бы не сложилось. Только сегодня я получил ответ от одного спонсора, который не очень близок к киберспорту. Он написал: «Коллеги, мы рады сообщить, что готовы подписать с вами спонсорский контракт на год». И нам пришлось ему объяснять, что сложилась такая ситуация. 

Если честно, у меня просто был истерический смех. Я по своей природе логик, стараюсь все объяснять логически. Но в такие моменты начинаешь верить в ехидную фортуну, которая над тобой шутит.

Вот в таких моментах и проявляется везение! Но задача менеджмента в том, чтобы свести фактор случайности к минимуму. Так что я ни в коем случае не снимаю с себя ответственность.

— Не захотелось дать заднюю и вернуть все на свои места с новым спонсором?

— Зная, сколько хороших предложений поступило Джеку и команде, у меня было уже очень мало шансов их вернуть.

— В анонсе ты говорил, что вы еще остались должны игрокам. Этот долг тебе придется выплачивать из своего кармана?

— Нет, мы будем оформлять банкротство компании. Поскольку игроки заранее об этом знали, они на такие условия согласились.

— Получилось, что мы все о печальном. Но когда мы с тобой первый раз говорили после анонса Forward Gaming, ты рассказывал, что у тебя есть много идей о том, что в киберспорте можно сделать лучше. Что-то получилось реализовать?

— Мерч, наверное! (смеется). Я точно знаю, что условия, которые мы предоставили игрокам, были одними из лучших на рынке. Дело не только в зарплате. Сами игроки говорили, что хоть мы и маленькие, мы показали высокий уровень того, что можно назвать словом hospitality. Уровень тимхауса, количество отпускных дней.

Но идеи мало чего стоят. Имеет значение только их воплощение. Многое из того, что было задумано, к сожалению, не было реализовано. 

— У инвесторов, которые изначально вкладывались в этот проект, не сложилось печального образа киберспорта?

— Инвесторы принимали непосредственное участие в каждом шаге в операционной деятельности. Они все сами видели, решали и понимают причины случившегося. Кстати, они скоро открывают новый проект, но уже не такой «шумный». Вряд ли сообщество будет знать, что это те же самые люди, которые когда-то открывали Forward Gaming.

Они не разочаровались в киберспорте. Наоборот, за это время они многое узнали. Когда сфера становится понятней, то ты начинаешь идти по ней более уверенными шагами.

— А сам ты не разочаровался в киберспорте?

— Нет, конечно. Если завтра мне представится возможность повторить этот опыт и начать что-то новое, я всегда буду дерзать. Когда я основал компанию в Нью-Йорке с привлечением миллиона долларов, мне было 23 года. И если я в 23 года столкнулся с неудачей, это еще не означает, что всю оставшуюся жизнь я должен теперь бояться обжечься.

К сожалению, наше общество накладывает этот «социальный штраф», но я считаю, что главное — вынести урок. И в следующий раз сделать все с учетом опыта, который ты получил. Это и называется профессиональный рост. К сожалению или к счастью, на тот момент, когда мне представилась эта возможность, я еще не успел настолько долго проработать в киберспорте, чтобы наработать больше связей и компетенции.

И даже если бы я знал, как все получится, я бы все равно взялся за это дело. Просто постарался бы принять другие решения.

— Согласишься ли ты работать в какой-то организации, а не начинать новое дело?

— Да, конечно. Я ищу место, которое позволит мне развиваться и прогрессировать. Это для меня интереснее всего.

Работать на себя — всегда гораздо сложнее и энергозатратнее, чем быть сотрудником какой-то организации. А в моем случае еще и не супер-прибыльно. Я был третьим самым низкооплачиваемым сотрудником после российского SMM-менеджера и бухгалтера, который тоже работал из России удаленно.

Я бы с удовольствием рассмотрел вариант присоединиться к какой-то крутой организации. Главное, чтобы было чувство сопричастности. Когда ты чувствуешь, что может непосредственно на что-то влиять, воплощать свои идеи или помогать другим, то тебе не нужна своя компания.

Комментарий о закрытии Forward Gaming — от Давида Даштояна

Forward больше нет, но состав прошел на TI9. Что теперь будет?

«Работаю грузчиком, курьером. Хочу всего добиться сам». Кто пробивается в киберспорт через Лигу Gambit