«Как слить лям в киберспорте?». Босс NaVi все посчитал и разобрал провал Forward
Объяснил, в чем была проблема Forward.
Евгений Золотарев, СЕО Natus Vincere, выпустил в телеграм-канале разбор ситуации с Forward. Из его текста вы узнаете:
- Основные статьи расходов и доходов команды с конкретными цифрами.
- Приблизительную стоимость пакетов спонсоров и то, как Forward развивала медийку (слабо).
- Почему Winstrike, несмотря на нечестные приемы, раскачала социальные сети куда лучше.
Sports.ru приводит полный текст Евгения с сохранением пунктуации и орфографии.
Расходы
Итак, займемся расходной частью. На момент подписания форвардами состава перспективы казались радужными, команда заняла 7–8-е место на TI, в составе находилась последняя надежда СНГ, а также было анонсировано присоединение в прошлом чемпиона TI, которое выглядело как однозначное усиление. Учитывая все эти факторы и высокий интерес к команде от разных организаций, предположу, что их ожидания по зарплате находились в промежутке 8–12k долларов в месяц на игрока (в зависимости от организации, условий по призовым и прочим факторам). Менеджер, думаю, должен был получать порядка 50–60 % от этой суммы(5–6k). Также они нашли тренера, который, по моей информации, получил зарплату, практически как игроки (~10k).
Кроме этого, команда получила в пользование игровой дом на восточном побережье США (это плюс-минус 8–10k в месяц с затратами на питание и обустройством этого дома). Итого в месяц, по моим подсчетам, состав обходился бы приблизительно в 70–80k долларов. Уже на этом этапе руководству стоило понимать, как эти затраты отбивать всего одним составом, еще и американским, учитывая, что дота в этом регионе давно переживает не лучшие времена. Также важно понимать, что это далеко не все расходы, которые необходимо было понести. Ниже прикидки по прочим затратам:
- Открытие юридического лица (не знаю, в какой юрисдикции открывали, но минимум 5–10k долларов). Также однозначно были затраты на его сопровождение. Также точными цифрами не владею, но возьму минимум — 2k в месяц. Возможно, регистрация ТМ (5–10k в зависимости от регионов, которые покрыла регистрация).
- Разработка сайта (думаю, от 10k до 20k).
- Разработка линейки мерча + магазин. Сколько стоила разработка коллекции, сказать сложно, думаю, 5–10k за всю линейку с лекалами и сэмплами; также необходимо было сформировать стоки и запустить магазин. Формирование стоков может потянуть и на 50–100k долларов, тут все зависит от количества продуктов в линейке и прогнозов по продажам форвардов, а соответственно, и производственного плана. Не уверен, что в итоге они сформировали стоки одежды, так что эту статью включать не буду. К слову, магазин они так и не запустили, хотя уверен, что он был в разработке и какие-то деньги точно заплачены. Эту статью в расходы включать не будем, так как нет абсолютно никакой инфы.
- Тревел-расходы. За этот сезон команда посетила 9 LAN-турниров. Я не знаю точных их затрат, так как некоторые команды платят суточные, некоторые обеспечивают питание, некоторые ничего не платят. Тем не менее рискну предположить, что форварды, учитывая звездный статус некоторых игроков, точно либо платили суточные, либо обеспечивали питание. Исходя из этого я бы добавлял в затраты приблизительно в размере 2–3k долларов в среднем за один турнир. Также на некоторые турниры летал СЕО и, наверное, привлекалась съёмочная группа, так как какое-то количество видео с турниров на их Ютубе все-таки есть. Кроме этого, перелеты игроков на буткемп в Нью-Йорк тоже стоили каких-то денег. Итого я бы в эту статью расходов ставил где-то 40–50k за год.
- Персонал. Я не знаю, сколько людей было принято в штат, но как минимум парочка СММ-менеджеров, наверняка дизайнер, бухгалтер и юрист либо, возможно, аутсорсинг этих услуг, зарплата СЕО, привлечение сторонних медиакоманд для съемок. Опять-таки, точными цифрами не владею и какую зп инвесторы установили для СЕО, не знаю, но мое предположение, что весь стафф обходился форвардам в 10k в месяц.
Возможно, были еще какие-то мелкие статьи, такие как производство формы игрокам, визовые вопросы, закупка техники и т. д., но существенно они на картину не повлияли, так что подведу итоги по расходной части. Ежемесячные затраты составляли 90–100k долларов. В годовом выражении это 1–1,2m долларов. Добавим к этому разовые затраты в размере 60–80k долларов и получим приблизительно 1,1–1,3m долларов затрат по году.
Итоговая расходная часть — 1,1 – 1,3m долларов.
Доходы
Расходы действительно неоправданно высокие, но не выглядят плачевно, если выстроена грамотная бизнес-модель, в которой они перерываются разнообразными источниками доходов (спонсоры, медиаправа, мерч, продажа контента, призовые и т. д.). Ниже подробно разбираем успехи форвардов с доходной частью:
- Спонсоры. За весь период существования у команды был один спонсор, китайский букмекер Mr.Cat. Продажами в Нави я занимаюсь сам, и давно, так что могу себе позволить предположить, что это не самый требовательный спонсор, которого в большей степени волнует их присутствие на форме любой западной команды, которая, в свою очередь, в идеале должна присутствовать на максимальном количестве ивентов. Ну и всякие мелочи в социальных медиа. Никаких крутых промокампаний, упоминаний в контенте и т. д. я в социальных медиа форвардов не нашел. Беря во внимание почти нулевые соцсети команды я бы оценил такой пакет максимум в 100–150k долларов в год, тем не менее, учитывая, что это букмекер, еще и китайский, то возможно цифра была раза в два-три больше. Берем супероптимистичный сценарий и предполагаем, что на хайпе от неплохого результата TI, а также личных отношениях с компанией Mr.Cat (Давид Даштонян работал в Исфорс холдинге и занимался обслуживанием спонсоров) форварды получили контракт на 400–500k годовых. Выглядит неплохо, всего один спонсор покрывает половину затрат клуба. Но не все так просто. Такая сумма контракта создает определенные ожидания даже не у самого требовательного партнера, которые без хороших результатов команды и работы над развитием медиаканалов удовлетворить практически невозможно. В итоге после ряда невнятных выступлений команда идет на изменения в составе, и единственный их спонсор внезапно пропадает как с формы, так и с медиаресурсов форвардов. Явно контракт либо разорвали, либо не продлили. Итого тут указываю максимально оптимистичную цифру в 250k за год. Больше у клуба спонсоров не было.
- Призовые. Команда посетила 9 LAN-турниров, а также, кроме них, было еще 3 онлайн-турика. Итоги по призовым — приблизительно 100k за год. Проценты от призовых организаций разнятся и составляют от 0 до 20 %. В данном случае, учитывая, что за состав боролось несколько организаций и форвардам как новому неизвестному бренду явно приходилось давать улучшенные условия, я предполагаю, что процент равен 10. Итого на призовых организация заработала 10k долларов.
- Медиаправа. Ни с Twitch, ни с другими бродкастерами у клуба соглашений не было. Доход — 0.
- Мерч. Тут все ясно, так и не запустились. Доход — 0.
Итоговая доходная часть — 260–270k долларов.
Медиа
Налицо явный недобор по прибыли, учитывая космическую расходную часть. Можно ли было заработать больше денег? Да, однозначно можно. Но, как я уже писал выше, спонсорам нужен либо результат, либо хорошие медиапоказатели, либо в идеале и то и другое. С результатами не сложилось — давайте оценим медиапотуги. За год работы организации мы видим следующие показатели по социальным сетям:
Это ну прям очень плохо. Настолько плохо, что у меня, не особо медийного персонажа, подписчиков больше, и это я еще без инвестиций☺)))))))))
Отдельно хочется написать о YouTube-канале Forward Gaming. Подписчики канала скрыты, но, глядя на просмотры, там все очень грустно. За год было выпущено ВСЕГО 14 видео с средними просмотрами одного видео — 5,5 тысяч человек. Печальные показатели. Похвастаюсь и приведу в пример канал NAVI Junior, который мы запустили 2 месяца назад. На текущий момент мы выпустили почти 30 видео, и средний показатель просмотра одного видео близится к 45k. Наверное, это не суперкорректно, так как и дисциплина другая, и мы по меркам киберспорта старый бренд. Давайте тогда поищем релевантное сравнение. Предлагаю взять ровесника форвардов, команду Winstrike. Они на 2 месяца старше, чем форварды, и также на весьма среднем уровне провели прошлый сезон, объективно даже слабее форвардов. Начнем с подписчиков в соцсетях. За практически тот же период, что и forward gaming, Winstrike удалось добиться существенно лучших показателей:
Теперь отдельно разберем YouTube организации Winstrike. За весь период существования организации было выпущено 96 видео (40 % видео по доте) со средним просмотром 25k с одного видео. Объективности ради скажу, что, судя по лайкам дизлайкам и т. д., Winstrike в один период явно использовали накрутки и платные продвижения, что я абсолютно не приветствую. Тем не менее и количественно, и качественно их работа с контентом на уровень выше. Также им удалось за год привлечь сильные бренды к партнерству, фанаты клуба фармили на тойоту, смотрели рекламу с игроками для AXE и т. д. И это все при, по моим оценкам, суммарных расходах на дота-состав не более чем 250k годовых.
Резюмируя все написанное выше, подозреваю, что инвестиции в forward gaming составили 1m долларов, которые закончились где-то в июне. Инвесторы наверняка ожидали увидеть если не возврат инвестиций, то хотя бы положительную динамику. Возможно, продавая этот проект инвесторам, СЕО клуба искренне верил в потенциальный успех, но явно не провел работу с управлением рисками при выборе актива для покупки и стратегическим планированием в разрезе контентной и маркетинг-стратегий. Очевидно, что причина краха — аматорский подход. Единственным непонятным для меня моментом во всей этой истории с банкротством остается то, почему организацию закрыли, а не продали за какую-то символическую сумму, позволяющую перекрыть долги перед игроками и сохранить лицо. Озвученные бывшим СЕО цифры задолженностей, даже умноженные на 3, не выглядят неподъемными для любой организации, желающей быть представленной на турнире с самым крупным призовым в истории.
Мораль сей басни такова: людей, готовых инвестировать в киберспорт, много, а экспертов, готовых помочь эффективно эти инвестиции освоить — мало. Вкладывайте свои миллионы с умом.
Надеюсь, кому-то эта статья зайдет и будет полезной. Если понравилось — подписывайтесь. Ваш Лысый из НАВИ.